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Assetklasse Hotel

Hotelimmobilien: Immobilie und Betrieb gehören zusammen.

Hotels, Serviced Apartments und Boardinghäuser bewerten wir nicht nur über Lage und Fläche, sondern über Betreiber, Vertrag und operative Kennzahlen – weil genau dort der Wert entsteht.

Hotelimmobilie verkaufen

Die Fox Capital GmbH ist eine unabhängige, inhabergeführte Beratung für Immobilientransaktionen, Finanzierung, Corporate Finance und M&A. Beim Hotelverkauf begleitet sie Eigentümer von Einzelhotels, Serviced Apartments und Hotelportfolios ab einem Transaktionsvolumen von 10 Mio. Euro. Käufer sind vor allem institutionelle Investoren, Family Offices, Private-Equity-Fonds und Hotelbetreiber. Den Preis bestimmen Pacht- oder Managementvertrag, Betreiberbonität, RevPAR, GOP sowie FF&E- und CapEx-Bedarf. Der Verkauf läuft entweder off-market an einen kleinen, geprüften Käuferkreis oder als strukturiertes Bieterverfahren mit Teaser, NDA, Datenraum und gestaffelten Angeboten.

Leistungen

Was wir für Hotels tun

Drei Mandatstypen machen den Großteil unserer Hotelarbeit aus. Meistens hängen sie zusammen: Wer finanziert, braucht den Betreiber – und wer verkauft, braucht beides vollständig dokumentiert.

01

Projektfinanzierung

Neubau, Umbau, Konversion oder Repositionierung: Wir strukturieren die Kapitalseite vom Grundstücksankauf bis zur Betriebsaufnahme. Senior, Whole Loan, Mezzanine – je nachdem, was das Projekt und der Businessplan hergeben. Bei Hotels schauen Finanzierer auf zwei Dinge besonders genau: den Betreibervertrag und die Anlaufkurve der ersten drei Jahre. Beides bereiten wir so auf, dass es im Kreditausschuss trägt.

  • ›Ankauf, Bau und Capex in einer Struktur
  • ›Vorvermietung bzw. Pachtvertrag als Grundlage
  • ›Zwischenfinanzierung bis Stabilisierung
  • ›Zinssicherung und Covenants realistisch verhandelt
02

Betreibersuche

Ohne den passenden Betreiber ist ein Hotel nur ein Gebäude mit vielen Bädern. Wir sprechen Marken, Franchisenehmer und unabhängige Betreiber direkt an, holen vergleichbare Angebote ein und verhandeln Pacht, Laufzeit, Optionen und Sicherheiten. Auch beim Betreiberwechsel im laufenden Betrieb – das ist der heikle Fall, und der will diskret gemacht werden.

  • ›Marken- und Betreibernetzwerk in Deutschland, der Schweiz und europaweit
  • ›Pacht, Management oder Hybrid im Vergleich
  • ›Bonitätsprüfung, Patronat, Kaution
  • ›Neuverpachtung und Betreiberwechsel
03

Verkauf

Wir verkaufen Einzelhäuser und Portfolios – off-market an einen geschlossenen Investorenkreis oder in einem strukturierten Bieterverfahren, wenn Wettbewerb den Preis macht. Die Aufbereitung ist bei Hotels aufwendiger als bei anderen Asset Klassen: Betriebszahlen, STR-Vergleich, FF&E-Zustand und Vertragslage müssen vollständig dokumentiert sein, sonst fällt der Preis in der Due Diligence.

  • ›Off-Market oder strukturierter Prozess
  • ›Datenraum inklusive Betriebs- und Pachtdaten
  • ›Käuferansprache europaweit
  • ›Begleitung bis Beurkundung und Betriebsübergabe

Segmente

Hoteltypen im Detail

Jedes Segment hat eigene Ertragslogik, eigene Käufer und eigene Fallstricke.

Lobby eines Hotels der gehobenen Kategorie im Abendlicht
KI-generierte Illustration

Business- & Konferenzhotels

Standorte mit Messe-, Flughafen- oder Innenstadtbezug. Wochenauslastung und Corporate Rates bestimmen den Ertrag stärker als die Sterne-Kategorie.

  • ›Corporate- und MICE-Nachfrage
  • ›Auslastung Mo–Do als Kernwert
  • ›Tagungsflächen als Zusatzertrag

Serviced Apartments & Boardinghouse

Longstay-Konzepte zwischen Hotel und Wohnen: Aufenthaltsdauern, Serviceumfang und Vertragsform bestimmen Ertrag und Kostenbild. Der Käuferkreis ist meist auf Living-Produkte spezialisiert.

  • ›Längere Aufenthaltsdauern als im klassischen Hotel
  • ›Serviceumfang und Kostenbild im Zusammenhang
  • ›Wohnähnlicher Zuschnitt als zusätzliche Nutzungsperspektive

Budget- & Economy-Hotels

Standardisierte Marken mit klarer Kostenstruktur und meist bonitätsstarken Pächtern – planbar, aber sensibel gegenüber Personal- und Energiekosten.

  • ›Markenpächter mit Bonität
  • ›Hohe Standardisierung
  • ›Effiziente Flächenausnutzung

Resort- & Ferienhotels

Saisonale Ertragskurven, hoher Instandhaltungsaufwand, aber starke Marktpositionen. Bewertet wird über mehrere Saisons, nicht über ein einzelnes Spitzenjahr.

  • ›Saisonalität in der Kalkulation
  • ›FF&E-Rücklage einkalkuliert
  • ›Standortmonopol als Werttreiber

Golfhotels

Hotel und Golfplatz bilden wirtschaftlich eine Einheit, sind rechtlich aber oft getrennt organisiert. Logis, Gastronomie, Greenfees und Mitgliedschaften werden getrennt betrachtet.

  • ›Eigentum und Pacht der Golfflächen
  • ›Pflege- und Investitionsaufwand des Platzes
  • ›Mitgliedschaftsverträge und Baurecht

Lifestyle- & Boutique-Hotels

Konzeptstarke Häuser, deren Ertrag stark an Betreiber und Marke gebunden ist. Der Vertrag mit dem Betreiber ist hier das eigentliche Asset.

  • ›F&B-Anteil am Umsatz
  • ›Betreiberbindung und Marke
  • ›Renovierungs- und Ersatzzyklus als Planungsgröße

Umnutzung & Konversion

Bestandshotels ohne Zukunft als Wohnen, Studentisches Wohnen oder Longstay – oder umgekehrt Büro zu Hotel bei passender Lage.

  • ›Baurecht und Stellplätze prüfen
  • ›Grundriss- und Schachttauglichkeit
  • ›Capex realistisch ansetzen

Betreiber

Vertragsmodelle und was sie bedeuten

Pachtvertrag

Fixe oder umsatzabhängige Pacht. Planbarer Cashflow für den Eigentümer, das Betriebsrisiko liegt beim Betreiber – Bonität und Patronat entscheiden.

Management-Vertrag

Der Eigentümer trägt das operative Ergebnis, der Betreiber führt gegen Gebühr. Höheres Upside, aber volles Marktrisiko und Reporting-Aufwand.

Hybridmodell

Fixpacht plus Umsatzbeteiligung – üblich bei Neupositionierungen, wenn beide Seiten die Anlaufphase teilen sollen.

Franchise & Marke

Markenanbindung ohne Betreiberwechsel. Bringt Vertriebskraft und Buchungsvolumen, kostet Gebühren und verlangt Markenstandards.

Kennzahlen

Worauf Käufer und Finanzierer schauen

RevPAR & ADR

Erlös pro verfügbarem Zimmer und durchschnittliche Rate – gegen den Wettbewerbsset (STR-Report) geprüft, nicht gegen Wunschwerte.

GOP & GOPPAR

Bruttobetriebsergebnis als Basis für tragfähige Pacht: Als Prüfgröße gilt, ob die Pacht aus dem nachhaltigen GOP getragen werden kann.

Pachtdeckungsgrad

Verhältnis von Betriebsergebnis zur Pacht. Käufer und Finanzierer prüfen, wie viel Pacht aus dem nachhaltigen Ergebnis tatsächlich bedient werden kann.

FF&E-Rücklage

Rücklage für Ausstattung und Renovierung. Fehlt sie oder ist sie zu niedrig angesetzt, wird der Nachholbedarf bei einer Transaktion auf den Preis geschlagen.

Beispielhafte Benchmark – Upscale-Stadthotel

RevPAR€ 95

Umsatz pro verfügbarem Zimmer – die zentrale Ertragsgröße

ADR€ 138

Durchschnittliche Tagesrate gegenüber dem Wettbewerbsset

Auslastung69 %

Belegung über das Jahr, saisonal geglättet

GOP-Marge38 %

Bruttoergebnis vor Pacht und Kapitaldienst

Ablauf

Wie ein Hotelmandat konkret läuft

  1. Schritt 01Vorbereitung

    Standort- und Marktanalyse

    Wir setzen das Wettbewerbsset selbst zusammen, statt uns auf die Liste des Betreibers zu verlassen. Dazu kommen Nachfragesegmente, die Pipeline geplanter Häuser im Umkreis und eine Auslastungserwartung, die auch ein schwaches Jahr aushält. Wo STR-Daten dünn sind, gehen wir über Buchungsportale und Gespräche mit lokalen Häusern.

    • Wettbewerbsset und STR-Benchmark
    • Nachfrage: Corporate, MICE, Leisure
    • Pipeline und Angebotsdruck
    • Auslastungs- und Ratenszenarien
  2. Schritt 02Vorbereitung

    Betriebs- und Vertragsprüfung

    Der Pacht- oder Managementvertrag ist bei Hotels das eigentliche Bewertungsobjekt. Wir lesen Laufzeiten, Verlängerungsoptionen, Indexierung, Instandhaltungspflichten und Kündigungsrechte im Zusammenhang – und prüfen, ob die Bonität des Betreibers und eventuelle Patronatserklärungen die Pacht wirklich absichern.

    • Laufzeit, Optionen, Indexierung
    • Bonität, Patronat, Kaution
    • Abgrenzung Instandhaltung Eigentümer/Betreiber
    • Change-of-Control- und Ausstiegsklauseln
  3. Schritt 03Vorbereitung

    Bewertung

    Wir rechnen den Ertragswert auf Basis eines nachhaltigen GOP, nicht auf Basis des besten Jahres. Pachtdeckungsgrad, FF&E-Rücklage und anstehender Investitionsstau fließen als Abschlag ein. Ergänzt wird das durch Vergleichstransaktionen – bei Hotels selten deckungsgleich, deshalb immer mit Bandbreite statt mit einer Punktzahl.

    • Nachhaltiger GOP statt Spitzenjahr
    • Pachtdeckung und Sensitivitäten
    • Capex- und FF&E-Abschlag
    • Preisbandbreite statt Wunschzahl
  4. Schritt 04Vermarktung

    Betreibersuche und Verhandlung

    Wir sprechen Marken, Franchisenehmer und unabhängige Betreiber gezielt an – in der Regel unter NDA und ohne Objektadresse im ersten Schritt. Aus den Angeboten machen wir einen echten Vergleich: Pachthöhe allein sagt wenig, wenn Laufzeit, Anlaufphase und Instandhaltungspflichten auseinanderliegen.

    • Anonymisierte Erstansprache
    • Vergleichbare Angebote statt Einzelgespräch
    • Pacht, Hybrid oder Management gegenübergestellt
    • Verhandlung bis zur Unterschrift
  5. Schritt 05Parallel möglich

    Finanzierung

    Senior, Whole Loan oder Mezzanine für Ankauf, Umbau oder Repositionierung – meistens mit separater Capex-Linie, weil Hotels ihre Investitionen in Zyklen brauchen. Wir gehen mit einem fertigen Kreditpaket in den Markt: Betriebszahlen, Vertragslage, Businessplan und Sensitivitäten in der Form, die Kreditausschüsse erwarten.

    • Ankauf-, Bau- und Capex-Linie
    • Term Sheets im Vergleich
    • Covenants und Zinssicherung
    • Auszahlungsvoraussetzungen realistisch gesetzt
  6. Schritt 06Abschluss

    Transaktion und Übergabe

    Off-Market an einen ausgewählten Kreis oder strukturierter Prozess, wenn Wettbewerb den Preis macht. Nach der Beurkundung beginnt der Teil, den viele unterschätzen: Betriebsübergabe, Inventar, Personal, laufende Buchungen und Lizenzen müssen vollständig übergehen, sonst startet der Käufer mit Reibung.

    • Datenraum mit Betriebs- und Pachtdaten
    • Due Diligence eng begleitet
    • Kaufvertrag und Beurkundung
    • Inventar, Personal, Buchungsbestand

Diskretion

Im Hotelbereich entscheidet Vertraulichkeit über den Preis.

Ein Hotel ist kein leerstehendes Bürogebäude. Sobald sich herumspricht, dass verkauft oder der Betreiber gewechselt wird, reagieren Menschen: Mitarbeiter bewerben sich anderswo, Corporate-Kunden schieben ihre Rahmenverträge auf, Reiseveranstalter halten Kontingente zurück, und Wettbewerber im Ort nutzen die Unsicherheit im Vertrieb. Was Sie dann verlieren, holen Sie über den Kaufpreis nicht zurück – die Zahlen der nächsten Quartale stehen ja im Datenraum.

Deshalb arbeiten wir bei Hotelmandaten grundsätzlich zweistufig: anonymisierte Erstansprache ohne Adresse, Detailunterlagen erst nach NDA und erst an Adressen, die wir für ernsthaft halten. Betriebsbesichtigungen laufen als normale Termine, nicht als Käuferrundgang mit Klemmbrett. Wer wann informiert wird – Betreiber, Direktion, Schlüsselpersonal, Bank – legen wir vorher gemeinsam fest, statt es dem Zufall zu überlassen.

Anonymisierter Teaser

Erstansprache ohne Adresse, ohne Bilder mit Wiedererkennungswert. Wer wirklich Interesse hat, unterschreibt vorher eine Vertraulichkeitsvereinbarung.

Kurze Käuferliste

Lieber fünfzehn passende Adressen als hundert Weiterleitungen. Jede zusätzliche Kopie der Unterlagen erhöht das Risiko, dass der Prozess im Markt bekannt wird.

Kommunikationsplan

Wann Direktion, Schlüsselpersonal, Betreiber und Bank informiert werden, ist Teil des Mandats – nicht etwas, das sich beim ersten Gerücht von selbst regelt.

Besichtigungen im Betrieb

Termine außerhalb der Stoßzeiten, ohne Tross und ohne Technikbegehung vor versammelter Mannschaft. Der Gast merkt davon nichts.

„Ein Hotel kauft man nicht nach Quadratmetern. Wer den Betreibervertrag nicht versteht, kauft ein Risiko und nennt es Rendite.“
Sabiene Münch · Geschäftsführerin, Fox Capital

Fragen

Häufige Fragen zum Hotelverkauf

Kurze Antworten auf die Fragen, die Hoteleigentümer vor einem Verkauf stellen.

Wie verkauft man eine Hotelimmobilie?

Am Anfang steht die Klärung, was verkauft wird: die Immobilie mit bestehendem Pacht- oder Managementvertrag, die Betriebsgesellschaft oder beides. Danach folgen Bewertung auf Basis der Betriebszahlen, die Entscheidung zwischen Off-Market-Verkauf und strukturiertem Bieterverfahren, ein anonymisierter Teaser, die Ansprache geeigneter Käufer nach NDA, ein vollständiger Datenraum, Angebote, Due Diligence und Beurkundung. Fehlende Betriebs- oder Vertragsunterlagen sind der häufigste Grund für Preisabschläge in der Due Diligence.

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Welche Investoren kaufen Hotels?

Typische Käufer sind institutionelle Investoren mit Fokus auf langfristige Pachtverträge und etablierte Standorte, Family Offices mit flexibleren Strategien, Private-Equity- und Opportunity-Fonds bei Repositionierung oder Betreiberwechsel sowie Hotelgesellschaften und Betreiber mit Expansions- oder Eigentumsstrategie. Dieselbe Hotelimmobilie wird von diesen Gruppen oft deutlich unterschiedlich bewertet. Deshalb richtet sich die Ansprache nach Vertragsstruktur, Größe und Risikoprofil des Hauses.

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Welche Unterlagen benötigt ein Käufer?

Käufer prüfen zuerst den Pacht-, Management- oder Franchisevertrag mit allen Nachträgen, die Betriebszahlen der letzten drei Jahre (Auslastung, ADR, RevPAR, GOP), Angaben zur Betreiberbonität, den FF&E- und CapEx-Bedarf, technische Gutachten sowie Grundbuch, Baugenehmigungen und Konzessionen. Eine vollständige, indexierte Aufbereitung vor der ersten Ansprache verkürzt die Due Diligence und reduziert Nachverhandlungen.

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Kann ein Hotel vertraulich off-market verkauft werden?

Ja. Beim Off-Market-Verkauf wird ein anonymisierter Teaser nur an einen kleinen, vorab geprüften Käuferkreis versandt; Details folgen erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung. Besichtigungen finden außerhalb der Stoßzeiten statt, und der Zeitpunkt der Information von Direktion, Personal, Betreiber und Bank wird vorab festgelegt. Ein strukturiertes Bieterverfahren erzeugt dagegen mehr Preiswettbewerb, aber auch mehr Marktbekanntheit.

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Welche Rolle spielt der Betreibervertrag beim Verkauf?

Bei Hotels ist der Betreibervertrag oft wertbestimmender als Lage oder Zimmerzahl. Beim Pachtvertrag zählen Restlaufzeit, Pachthöhe, Indexierung, Sicherheiten und Pachtdeckung; beim Managementvertrag trägt der Eigentümer das operative Ergebnis, was Käufer anders bewerten. Change-of-Control-, Zustimmungs- und Kündigungsklauseln müssen vor der Vermarktung geprüft werden. Die rechtliche Beurteilung im Einzelfall gehört zu qualifizierten Rechtsanwälten.

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Weiterführend

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