Hotel veräußern: Werttreiber und der richtige Zeitpunkt

Die wesentlichen Werttreiber

Restlaufzeit und Ausgestaltung des Pacht- oder Managementvertrags, Bonität des Betreibers und etwaige Sicherheiten der Muttergesellschaft, Pachtdeckung aus dem operativen Ergebnis, Investitionsstau sowie Lage, Markt, Konzept und Objektqualität. Feste Schwellenwerte, ab denen ein Abschlag eintritt, lassen sich nicht allgemeingültig angeben; sie hängen von Käuferprofil, Segment und Marktphase ab.

In von uns begleiteten Prozessen zeigt sich, dass Investmentkomitees Betreiber und Vertrag früh prüfen. Das ersetzt die Standortfrage nicht – beide Themen laufen parallel.

• Restlaufzeit inklusive Verlängerungsoptionen und deren Bedingungen
• Pachtdeckung aus dem GOP über mehrere Jahre
• Investitionsstau nach Dach und Fach sowie FF&E getrennt beziffert

Vorbereitung: was sich vorab noch bewegen lässt

Eine Verlängerung des Betreibervertrags vor dem Verkauf gehört zu den wirksamsten Hebeln. Häufig kommt eine Verlängerung in Betracht, wenn im Gegenzug ein Modernisierungsbudget zugesagt wird. Das bindet Kapital, kann den erzielbaren Faktor aber deutlich beeinflussen.

Zweitens: den Investitionsstau beziffern lassen, statt ihn offenzulassen. Drittens: die Abgrenzung zwischen Eigentümer- und Betreiberpflichten dokumentieren, wenn sie in der Praxis anders gelebt wird als im Vertrag – deren rechtliche Bewertung gehört zu den Rechtsberatern.

Zeitpunkt und Prozess

Ein günstiger Verkaufszeitpunkt liegt häufig nach mehreren Jahren stabiler oder steigender Betriebszahlen und vor dem nächsten großen Renovierungszyklus. Wer bis nach der Renovierung wartet, finanziert die Wertsteigerung zunächst selbst.

Im Prozess arbeiten wir bei Hotels überwiegend diskret: begrenzter Käuferkreis, gestufte Informationsfreigabe unter NDA, kein Teaser mit eindeutig identifizierbaren Objektmerkmalen. Ob ein breiterer Prozess mehr Preis bringt, hängt vom Objekt und vom Käuferuniversum ab; die Unruhe im Betrieb ist der abzuwägende Preis.

Betrieb, FF&E und Käuferuniversum

Neben Vertrag und Lage prüfen Käufer den Betrieb selbst: Auslastung, Zimmerpreis, Erlös je verfügbarem Zimmer und – soweit verfügbar – das Betriebsergebnis auf GOP-Ebene, jeweils über mehrere Perioden. Ebenso relevant sind Umsatzstruktur, Anteil von F&B und Veranstaltungsgeschäft sowie die Saisonabhängigkeit des Standorts.

Auf der Objektseite zählen Zimmerzahl, Flächenzuschnitt, technische Qualität und der Zustand der FF&E mit dem nächsten Austauschzyklus. Das Käuferuniversum ergibt sich daraus: Family Offices, spezialisierte Hotelimmobilieninvestoren, Private Equity und institutionelle Adressen mit Hospitality-Mandat prüfen unterschiedlich tief, und die Finanzierbarkeit unterscheidet sich entsprechend.