Unternehmensverkauf vorbereiten

Die Ziele der Gesellschafter bestimmen den Prozess

Ein vollständiger Rückzug führt zu anderen Anforderungen als ein Teilverkauf mit weiterer operativer Mitarbeit. Ebenso macht es einen Unterschied, ob ein Eigentümer private Liquidität schaffen oder dem Unternehmen zusätzliches Kapital für Wachstum zuführen möchte. Vor dem Marktstart sollten sich die Beteiligten über den gewünschten Umfang des Verkaufs, den Zeithorizont und die wichtigsten Bedingungen verständigen.

Zur Standortbestimmung gehört auch die Frage, ob ein Verkauf bereits die geeignete Lösung ist. Eine Managementnachfolge, eine Minderheitsbeteiligung oder eine angepasste Finanzierung kann je nach Zielsetzung ebenfalls in Betracht kommen. Die persönliche Zukunft und die spätere Position im Unternehmen sind deshalb Teil der Vorbereitung.

Die wirtschaftliche Situation nachvollziehbar darstellen

Ein Interessent muss verstehen können, wie Umsätze, Ergebnis und Liquidität entstehen. Dafür werden vergangene Zahlen mit einer begründeten Planung verbunden. Einmalige Erträge oder Aufwendungen sollten getrennt erläutert werden. Werden Gesellschafterleistungen nach einer Übergabe durch externe Mitarbeiter ersetzt, gehören auch diese künftigen Kosten in die Betrachtung.

Ebenso relevant sind Abhängigkeiten von einzelnen Kunden, Schlüsselpersonen oder Lieferanten. Bei einem inhabergeführten Unternehmen ist zu klären, welche Beziehungen auf die Organisation übertragbar sind und wo der Eigentümer persönlich unverzichtbar erscheint. Eine geordnete Bestandsaufnahme unterstützt sowohl die Bewertung als auch die Vorbereitung der Verhandlungen.

Unterlagen nach ihrer Bedeutung ordnen

Zum Ausgangspunkt gehören Jahresabschlüsse, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen und eine nachvollziehbare Planung. Hinzu kommen Angaben zu Kundenstruktur, Organisation und Investitionsbedarf. Wesentliche Kunden-, Lieferanten-, Finanzierungs- und Lizenzverträge müssen auffindbar und vollständig sein. Finanzielle, rechtliche und steuerliche Sachverhalte werden im späteren Prüfungsprozess mit den jeweiligen Fachberatern untersucht.

Für die Ansprache empfehlen wir eine abgestufte Informationsfreigabe. Zunächst genügt eine anonymisierte Darstellung des Geschäftsmodells und der Transaktion. Nach einer Vertraulichkeitsvereinbarung und der Freigabe durch den Mandanten können ausgewählte Interessenten vertiefende Informationen erhalten. Der Datenraum sollte sich am tatsächlichen Informationsbedarf der jeweiligen Prozessphase orientieren.

Unternehmenswert und Verkaufserlös unterscheiden

Eine Bewertung liefert eine begründete Orientierung für Verhandlungen. Der tatsächlich erzielbare Erlös hängt zusätzlich davon ab, was verkauft wird und wie das Angebot ausgestaltet ist. Verschuldung, liquide Mittel, der vereinbarte Bestand an Betriebskapital und variable Kaufpreisanteile können die wirtschaftliche Betrachtung beeinflussen.

Für den Angebotsvergleich empfehlen wir daher eine gemeinsame Darstellung von Kaufpreis, Zahlungszeitpunkten, Bedingungen und verbleibenden Verpflichtungen. Ein fest gezahlter Betrag bei Vollzug hat für einen Verkäufer eine andere Bedeutung als eine Zahlung, die erst bei Erreichen künftiger Ziele entsteht. Die gewünschte Beteiligung am weiteren Erfolg muss bewusst zur persönlichen Planung passen.

Käufer gezielt auswählen

Strategische Käufer, Beteiligungsgesellschaften und Family Offices verfolgen unterschiedliche Ziele. Wir empfehlen, die Auswahl unter anderem an Geschäftsmodell, Transaktionsgröße, Entwicklungsperspektive und der gewünschten Rolle des bisherigen Managements auszurichten. Internationale Investoren können den Kreis möglicher Partner erweitern; ihre Eignung muss für das konkrete Mandat geprüft werden.

Vor einer vertieften Verhandlung sollte außerdem geklärt werden, wer entscheidet, welche Finanzierung vorgesehen ist und welche Voraussetzungen für eine Zusage noch fehlen. Diese Fragen erleichtern es, Angebote nach ihrer Umsetzbarkeit zu beurteilen.

Den nächsten Schritt fundiert vorbereiten

Fox Capital begleitet als unabhängige M&A- und Corporate-Finance-Beratung mittelständische Unternehmer von der strategischen Standortbestimmung über die wirtschaftliche Vorbereitung bis zur Transaktionsstrukturierung. Internationale Investorenkontakte und Finanzierungskompetenz werden dabei auf die Ziele des Mandanten ausgerichtet. Rechtliche und steuerliche Fragen koordinieren wir mit den zuständigen Fachberatern.