Seniorenwohnen verkaufen: Was Investoren bei Servicewohnen und altersgerechtem Wohnen prüfen

Seniorenwohnen ist keine einheitliche Assetklasse

Der Begriff „Seniorenwohnen“ wird im Markt für unterschiedliche Konzepte verwendet.

Das Spektrum kann reichen von:

• barrierearmen Wohnungen
• altersgerechten Wohnungen
• Servicewohnen
• Assisted Living
• betreibergeprägten Wohnkonzepten
• bis zu Strukturen mit enger Verbindung zu Pflege- oder Betreuungsleistungen.

Pflegeheime sind davon wirtschaftlich und regulatorisch zu unterscheiden.

Je stärker Pflege-, Betreuungs- oder Serviceleistungen mit dem Wohnen verbunden sind, desto wichtiger wird neben der Immobilie auch die operative beziehungsweise vertragliche Struktur.

Diese Unterscheidung ist für einen Käufer fundamental.

Erst das Produkt definieren

Vor einem Verkaufsstart sollte deshalb klar beschrieben werden, was tatsächlich verkauft wird.

Die rechtliche Einordnung hängt von konkretem Konzept, Verträgen und gegebenenfalls landesrechtlichen Rahmenbedingungen ab.

Sie sollte im Einzelfall durch entsprechend qualifizierte Rechtsberater geprüft werden.

Demografie unterstützt Nachfrage – ersetzt aber keine Standortanalyse

Der langfristige demografische Trend unterstützt grundsätzlich die Nachfrage nach altersgerechten Wohnangeboten.

Daraus folgt jedoch nicht, dass jedes Seniorenwohnprojekt automatisch funktioniert.

Der Käufer prüft weiterhin den konkreten lokalen Markt.

Relevant sind beispielsweise:

• Altersstruktur
• Haushaltsstruktur
• Einkommen beziehungsweise Kaufkraft
• vorhandene Angebote
• zukünftige Projekte
• ambulante und stationäre Angebote
• medizinische Infrastruktur
• allgemeiner Wohnungsmarkt.

Ein bundesweiter demografischer Trend ersetzt keine lokale Nachfrageanalyse.

Standortanforderungen unterscheiden sich von anderen Living-Segmenten

Für Seniorenwohnen können Faktoren relevant sein, die bei Student Living oder Microliving weniger stark gewichtet werden.

Dazu gehören beispielsweise:

• fußläufige Nahversorgung
• medizinische Versorgung
• Apotheken
• ÖPNV
• ruhiges und sicheres Wohnumfeld
• Erreichbarkeit für Angehörige
• Alltagstauglichkeit ohne eigenes Auto.

Je älter die Zielgruppe, desto wichtiger kann die unmittelbare Infrastruktur werden.

Ein attraktiver Stadtname allein reicht deshalb auch hier nicht aus.

Eigenständiges Wohnen oder betreiberabhängiges Konzept?

Ein zentraler Unterschied liegt darin, ob die Wohnungen im Wesentlichen eigenständig funktionieren oder ob das Gesamtkonzept stark von einem Betreiber beziehungsweise Dienstleister abhängt.

Bei weitgehend selbstständigem Wohnen ähnelt das Investment teilweise klassischem Residential.

Bei umfangreichen Serviceangeboten steigt dagegen die Bedeutung des operativen Konzepts.

Dann prüft ein Käufer zusätzlich:

• Qualität des Dienstleisters
• wirtschaftliche Stabilität
• Vertragsstruktur
• Leistungsumfang
• Kosten
• Austauschbarkeit.

Betreiberbonität ist nicht gleich Immobilienqualität

Ein hervorragendes Gebäude mit schwachem Betreiber kann problematisch sein.

Umgekehrt kann ein starker Betreiber Schwächen eines Gebäudes nicht unbegrenzt kompensieren.

Institutionelle Käufer analysieren daher beide Ebenen: Immobilie und Betreiberstruktur.

Dazu können gehören:

• Vertragslaufzeit
• Kündigungsrechte
• Vergütung
• Betreiberpflichten
• Instandhaltungsverteilung
• Change-of-Control-Regelungen
• wirtschaftliche Tragfähigkeit
• Wechselmöglichkeiten.

Miet- und Serviceerlöse sauber trennen

Auch bei Seniorenwohnen kann ein hoher Gesamtbetrag pro Bewohner irreführend sein.

Nicht jede Zahlung ist Immobilienmiete.

Ein Teil kann auf Service-, Betreuungs- oder andere Leistungen entfallen.

Für die Immobilienbewertung muss deshalb nachvollziehbar sein, welcher nachhaltige Cashflow tatsächlich der Immobilie beziehungsweise dem Eigentümer zufließt.

Je stärker Wohn- und Servicekomponenten miteinander verbunden sind, desto wichtiger wird eine transparente Ergebnisdarstellung.

Barrierefreiheit und Produktqualität

Bei Seniorenwohnen ist die Nutzbarkeit des Gebäudes Teil des Investment Case.

Investoren prüfen beispielsweise:

• Erschließung
• Aufzüge
• Zugänglichkeit
• Badezimmer
• Türbreiten
• Schwellen
• Balkone
• Gemeinschaftsflächen
• gegebenenfalls Notruf- oder Sicherheitssysteme.

Dabei sollten Aussagen wie „barrierefrei“ nur verwendet werden, wenn sie tatsächlich fachlich und gegebenenfalls normativ belastbar sind.

Ansonsten ist eine präzise Beschreibung der vorhandenen Eigenschaften besser als ein zu weitgehendes Label.

Drittverwendungsfähigkeit als Risikofaktor

Eine wichtige Investorenfrage lautet: Was passiert, wenn das heutige Seniorenwohnkonzept künftig nicht mehr funktioniert?

Kann das Objekt weiterhin als reguläres Wohnen genutzt werden?

Sind Grundrisse und Erschließung flexibel?

Bestehen spezielle bauliche oder vertragliche Restriktionen?

Lassen sich Gemeinschafts- oder Serviceflächen anders nutzen?

Je geringer die Drittverwendungsfähigkeit, desto stärker hängt der Immobilienwert vom aktuellen Betriebskonzept ab.

CapEx darf nicht unterschätzt werden

Seniorengerechte Gebäude und Serviceangebote können besondere Anforderungen an Gebäudequalität und Betrieb stellen.

Technische Anlagen, Aufzüge, Gemeinschaftsflächen, Bäder und Sicherheitseinrichtungen können investitionsintensiv sein.

Ein Käufer wird deshalb prüfen, welche Investitionen in den kommenden Jahren erforderlich sein könnten.

Wie bei anderen Immobilien gilt: Ein realistischer CapEx-Plan kann wertvoller sein als die Behauptung, es bestehe kein Investitionsbedarf.

Seniorenwohnen ist nicht Pflegeheim

Diese Abgrenzung sollte in jeder Verkaufsunterlage klar sein.

Pflegeheime sind wesentlich stärker von Betreiber, Pflegebetrieb, regulatorischem Rahmen und der wirtschaftlichen Tragfähigkeit des Pflegegeschäfts geprägt.

Servicewohnen beziehungsweise Assisted Living kann dagegen je nach Konzept stärker wohnwirtschaftlich strukturiert sein.

Zwischen diesen Polen existieren unterschiedliche Modelle.

Die tatsächliche Einordnung des Objekts sollte deshalb abgeleitet werden aus:

• Nutzung
• Vertragsstruktur
• Serviceumfang
• Betreiberabhängigkeit
• baulichem Konzept

– nicht allein aus der Marketingbezeichnung.

Käufergruppen

Abhängig von Struktur und Größenordnung können relevant sein:

• spezialisierte Healthcare-Fonds
• Living-Fonds
• Investmentmanager
• Versicherungen
• Family Offices
• Betreiber
• institutionelle Joint Ventures
• andere langfristige Kapitalgeber.

Ein klassischer Residential-Investor kann Servicewohnen interessant finden, wenn die Immobilie stark wohnwirtschaftlich geprägt ist.

Je betreiberabhängiger die Struktur wird, desto stärker verschiebt sich der Käuferkreis zu spezialisierten Healthcare-Investoren.

Was gehört in den Datenraum?

Für einen Verkauf sollten neben klassischen Immobilienunterlagen insbesondere aufbereitet werden:

Immobilie: Flächen, Einheiten, Grundrisse, technische Ausstattung, Energieperformance, Barrierearmut beziehungsweise dokumentierte Barrierefreiheit, Gemeinschaftsflächen.

Vermietung: Mieterliste, Mietverträge, Belegung, Fluktuation, Mietstruktur.

Service: Serviceverträge, Leistungskatalog, Kosten, Dienstleister.

Betreiber: Betreibervertrag, Laufzeit, Kündigungsrechte, wirtschaftliche Informationen, soweit relevant, Change-of-Control, Instandhaltungsverteilung.

Finanzen: Immobilienertrag, Serviceerlöse, operative Kosten, CapEx, Budget, Forecast.

Markt: lokale Nachfrage, Wettbewerb, Demografie, medizinische Infrastruktur, zukünftige Projektpipeline.

Typische Dealbreaker

Unklare Abgrenzung zwischen Miete und Serviceerlösen: Der nachhaltige Immobiliencashflow ist nicht nachvollziehbar.

Wirtschaftlich problematischer Betreibervertrag: Der Käufer übernimmt eine langfristige Struktur, die seinen Investment Case einschränkt.

Fehlende Drittverwendungsfähigkeit: Der Wert hängt zu stark von einem einzigen Nutzungskonzept ab.

Erheblicher ungeplanter CapEx: Zukünftige Investitionen wurden im Kaufpreis nicht berücksichtigt.

Unscharfe Definition des Produkts: Das Objekt wird gleichzeitig als klassisches Residential, Assisted Living und Healthcare beworben.

Überzogene Aussagen zur Barrierefreiheit: Die tatsächliche technische beziehungsweise rechtliche Grundlage ist nicht dokumentiert.

Was ein Verkäufer vor dem Verkauf verbessern kann

Am wichtigsten ist zunächst eine saubere Definition des Investmentprodukts.

Ist es Residential mit ergänzendem Service? Servicewohnen? Ein stärker betreibergeprägtes Senior-Living-Konzept?

Anschließend sollten folgende Fragen beantwortet sein:

• Welche Einnahmen stammen aus der Immobilie?
• Welche aus Dienstleistungen?
• Welche Abhängigkeit besteht vom Betreiber?
• Welche Investitionen stehen an?
• Welche Nachnutzung ist möglich?
• Welche Käufergruppe versteht dieses Produkt?

Erst dann sollte der Käuferkreis aufgebaut werden.

Warum die Käuferansprache besonders gezielt erfolgen sollte

Ein Investor, der klassische Wohnimmobilien kauft, ist nicht automatisch ein geeigneter Käufer für Servicewohnen.

Umgekehrt kann ein Healthcare-Investor ein weitgehend klassisches Wohnprodukt als zu wenig spezialisiert ansehen.

Die richtige Einordnung entscheidet deshalb über den relevanten Käuferkreis.

Eine breite Ansprache vermeintlich „passender“ Immobilieninvestoren ist weniger effizient als eine qualifizierte Auswahl nach:

• Produkt
• Betreiberabhängigkeit
• Risikoprofil
• Region
• Größe
• Investmentstrategie.

Fazit: Seniorenwohnen muss richtig eingeordnet werden

Die Bezeichnung „Seniorenwohnen“ allein sagt einem Investor zu wenig.

Entscheidend ist, wo das Objekt auf dem Spektrum zwischen klassischem Wohnen, Servicewohnen und betreiberabhängigem Healthcare-Produkt liegt.

Je klarer diese Positionierung ist, desto präziser lassen sich Cashflow, Risiken und Käuferkreis beurteilen.

Der demografische Trend unterstützt grundsätzlich die langfristige Nachfrage nach altersgerechten Wohnangeboten.

Der wirtschaftliche Erfolg eines konkreten Investments hängt jedoch weiterhin von Standort, Gebäude, Vertragsstruktur, Betreiber beziehungsweise Servicekonzept und zukünftigem Investitionsbedarf ab.

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