Family Offices als Immobilieninvestoren: Welche Objekte und Strukturen sind interessant?

Was ist ein Family Office?

Ein Family Office organisiert Vermögen und Interessen einer vermögenden Familie beziehungsweise mehrerer Familien.

Der Begriff bezeichnet jedoch keine einheitliche Organisations- oder Investmentform.

Das Spektrum reicht von kleineren Strukturen, die einen großen Teil ihrer Investment-, Rechts-, Steuer- und Reportingfunktionen auslagern, bis zu hochprofessionellen Organisationen mit eigenen Investmentteams, Investment Committees und direkter Transaktionserfahrung.

Genau deshalb ist die Bezeichnung „Family Office“ allein noch kein Investmentprofil.

Zwei Family Offices können hinsichtlich Assetklassen, Risikobereitschaft, Haltedauer, Transaktionsgröße, Entscheidungsstruktur und operativer Beteiligung vollkommen unterschiedlich investieren.

Für Immobilienverkäufer bedeutet das: Die entscheidende Frage lautet nicht „Welche Family Offices gibt es?“, sondern „Welche Family Offices investieren genau in diese Art von Immobilie und dieser Transaktionsstruktur?“

Welche Arten von Family Offices gibt es?

In der Praxis lassen sich verschiedene Organisationsmodelle unterscheiden.

Die Grenzen zwischen diesen Modellen sind fließend.

Ein Single Family Office kann beispielsweise ein eigenes Investmentteam besitzen und gleichzeitig Rechts-, Steuer-, technische oder branchenspezifische Expertise extern beziehen.

Für einen Immobilienverkäufer ist deshalb weniger die organisatorische Bezeichnung entscheidend als die Frage: Wer trifft tatsächlich die Investmententscheidung, welches Kapital steht zur Verfügung und welche Ressourcen besitzt die Organisation zur Prüfung und Umsetzung einer Transaktion?

Single Family Offices: eigenes Kapital, individuelle Strategie

Single Family Offices sind für Immobilienverkäufer besonders interessant, weil sie das Vermögen einer einzelnen Familie beziehungsweise einer klar abgegrenzten Eigentümerstruktur verwalten.

Dadurch existiert kein allgemeingültiges Investmentprofil.

Ein SFO kann beispielsweise sehr konservativ in langfristig vermietete Wohnimmobilien investieren, während ein anderes gezielt Hotels, Projektentwicklungen, Unternehmensbeteiligungen oder komplexere Value-Add-Situationen prüft.

Die Investmentstrategie kann auch durch die Herkunft des Familienvermögens geprägt sein.

Eine Familie mit unternehmerischem Hintergrund beispielsweise in Bau, Hotellerie, Industrie oder Handel kann bestimmte Immobilienrisiken und operative Situationen anders beurteilen als eine Familie, deren Vermögen aus anderen Branchen oder überwiegend aus Finanzanlagen stammt.

Gerade deshalb kann die Kenntnis der Investmenthistorie und des unternehmerischen Hintergrunds eines Family Offices für die Käuferqualifizierung wertvoll sein.

Sie ersetzt jedoch nicht die Prüfung des aktuellen Investmentmandats.

Multi Family Offices

Multi Family Offices betreuen mehrere Familien.

Je nach Geschäftsmodell können Vermögensverwaltung, Investmentberatung, Reporting, Nachfolgeplanung und die Koordination externer Rechts- und Steuerberater Teil ihres Leistungsspektrums sein.

Für eine Immobilientransaktion ist entscheidend, welche Rolle das jeweilige Multi Family Office tatsächlich übernimmt.

Es kann selbst Investmententscheidungen vorbereiten, Investments koordinieren oder als Berater einer Familie auftreten.

Deshalb sollte vor einer Ansprache geklärt werden:

Auch hier ist die Bezeichnung „Multi Family Office“ noch kein ausreichendes Käuferprofil.

• investiert das MFO selbst beziehungsweise über ein Investmentvehikel?
• vertritt es konkrete Familien mit Direktinvestmentinteresse?
• entscheidet das MFO oder die jeweilige Familie?
• existiert ein eigenes Immobilieninvestmentteam?
• welche Assetklassen und Regionen werden tatsächlich geprüft?

Diskretion gehört häufig zum Geschäftsmodell

Family Offices treten im Immobilienmarkt häufig wesentlich weniger öffentlich auf als Fonds, börsennotierte Gesellschaften oder große Investmentmanager.

Das ist nicht zwangsläufig ein Zeichen geringerer Aktivität.

Im Gegenteil: Viele Family Offices legen erheblichen Wert auf Vertraulichkeit und Diskretion.

Informationen über Vermögen, Beteiligungen, Immobilienbestände oder konkrete Investmentstrategien werden häufig nur eingeschränkt veröffentlicht.

Insbesondere Single Family Offices haben oftmals keinen Grund, ihr vollständiges Investmentprofil öffentlich darzustellen.

Das hat praktische Konsequenzen für einen Verkaufsprozess.

Eine reine Internetrecherche bildet den tatsächlich relevanten Family-Office-Markt deshalb nur unvollständig ab.

Ein Investor kann erhebliche Immobilienbestände besitzen, ohne mit einer umfangreichen Website, regelmäßiger Pressearbeit oder öffentlich kommunizierten Ankaufsprofilen aufzutreten.

Umgekehrt bedeutet ein professioneller Internetauftritt nicht automatisch, dass aktuell Kapital für eine bestimmte Transaktion zur Verfügung steht.

Für die Ansprache von Family Offices sind deshalb bestehende Beziehungen, belastbare Marktinformationen und eine diskrete Direktansprache häufig wichtiger als öffentlich verfügbare Käuferlisten.

Professionelle Family Offices sind keine „Privatinvestoren mit größerem Scheckbuch“

Ein häufiger Irrtum besteht darin, Family Offices mit klassischen privaten Immobilieninvestoren gleichzusetzen.

Professionell organisierte Family Offices können über erhebliche eigene Investmentkompetenz verfügen.

Je nach Struktur arbeiten dort beispielsweise Investment Professionals mit Erfahrung aus Investment Banking, Private Equity, Immobilieninvestment, Asset Management, Finanzierung, Unternehmensbeteiligungen und Fondsmanagement.

Hinzu kommt häufig ein umfangreiches externes Beraternetzwerk.

Für konkrete Immobilien- oder Unternehmenstransaktionen können beispielsweise spezialisierte Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, technische Berater, Bewertungsspezialisten, Finanzierungsexperten, Betreiberberater, Commercial-Due-Diligence-Berater und Asset-Management-Spezialisten eingebunden werden.

Deshalb sollte ein Verkäufer nicht davon ausgehen, dass ein Family Office aufgrund seiner privaten Eigentümerstruktur weniger detailliert prüft als ein institutioneller Fonds.

Gut organisierte Single Family Offices können Due-Diligence- und Investmentprozesse auf sehr hohem fachlichem Niveau durchführen.

Der Unterschied liegt häufig weniger in der Qualität der Prüfung als in Organisation, Governance und Entscheidungsstruktur.

Ein Fonds muss innerhalb seines Fondsmandats und seiner institutionellen Governance entscheiden.

Ein Single Family Office entscheidet letztlich für eine Familie und deren Vermögen – kann dabei aber ebenso professionelle Investment Committees, externe Spezialisten und umfassende Due-Diligence-Prozesse einsetzen.

Family Offices können aufgrund ihrer Eigentümer- und Governance-Struktur andere Entscheidungsspielräume besitzen als klassische Fonds.

Daraus sollte jedoch weder auf geringere Professionalität noch automatisch auf schnellere Entscheidungsprozesse geschlossen werden.

Immobilien im Portfolio von Family Offices

Immobilien sind bei vielen Family Offices Bestandteil einer breiteren Asset Allocation neben beispielsweise Aktien, Private Equity, Fixed Income, Private Debt, Infrastruktur und anderen Real Assets.

Wie hoch dieser Anteil ist, unterscheidet sich erheblich zwischen einzelnen Familien.

Entscheidend ist daher nicht eine allgemeine Immobilienquote, sondern das aktuelle Mandat des konkreten Investors.

Ein Family Office kann Immobilienbestände gerade ausbauen, während ein anderes trotz großer bestehender Immobilienpositionen aktuell keine weiteren Akquisitionen plant.

Vergangene Investments sind deshalb ein wichtiges Signal – aber kein aktuelles Investmentmandat.

Family Offices können unterschiedliche Rollen übernehmen

Im Immobilienbereich kann ein Family Office in mehreren Funktionen auftreten.

Erstens als direkter Käufer einer Immobilie: Das Family Office erwirbt die Immobilie für das eigene Vermögen beziehungsweise über eine zugehörige Investmentgesellschaft. Relevant können je nach Strategie beispielsweise Wohnen, Hotels, Büro, Logistik, Mixed Use, Spezialimmobilien sowie Entwicklungs- oder Repositionierungsobjekte sein.

Zweitens als Käufer eines Immobilienportfolios: Professionell aufgestellte Family Offices können auch größere Portfolios oder komplexere Transaktionen prüfen. Damit steigen typischerweise die Anforderungen an Datenqualität, Portfoliotransparenz, Asset Management, Finanzierung, technische Due Diligence, Governance und Exit-Strategie. Nicht jedes Family Office verfügt intern über sämtliche hierfür notwendigen Ressourcen. Die eigene Organisation und das externe Beraternetzwerk gehören deshalb zur Käuferqualifizierung.

Drittens als Joint-Venture- oder Co-Investment-Partner: Ein Family Office kann sich gemeinsam mit einem Projektentwickler, Asset Manager oder anderen Sponsor an einem Investment beteiligen. Dann geht es nicht nur um die Immobilie.

Zusätzlich werden Fragen wichtig wie: Wer trifft welche Entscheidungen? Wer bringt welches Kapital ein? Wer übernimmt Development oder Asset Management? Wie werden Gewinne verteilt? Welche Entscheidungen benötigen Zustimmung? Was passiert bei zusätzlichem Kapitalbedarf? Wie funktioniert der Exit?

Aus einer Immobilientransaktion wird damit gleichzeitig eine Partnerschaft.

Viertens als Kapitalgeber: Family Offices können je nach eigener Strategie auch auf der Finanzierungsseite auftreten. Mögliche Strukturen können beispielsweise Senior Debt, Whole Loans, Mezzanine, Preferred Equity, Joint-Venture-Equity und Co-Investments umfassen.

Nicht jedes Family Office investiert sowohl in Equity als auch in Debt.

Die jeweilige Kapitalstrategie muss deshalb vor einer Ansprache geklärt werden.

Welche Immobilien kaufen Family Offices?

Darauf gibt es keine universelle Antwort.

Family Offices unterscheiden sich erheblich nach:

• Herkunft des Vermögens
• Immobilienerfahrung
• internem Investmentteam
• geografischem Schwerpunkt
• Assetklassen
• Risikobudget
• laufendem Cashflowbedarf
• gewünschter Haltedauer
• operativer Kompetenz
• bestehender Portfolioallokation.

Cashflow oder Wertsteigerung?

Ein Investor kann primär laufenden Cashflow suchen.

Ein anderer akzeptiert niedrigere aktuelle Erträge, wenn durch Repositionierung, Vermietung, Entwicklung oder andere Maßnahmen zusätzliches Wertsteigerungspotenzial gesehen wird.

Das führt zu unterschiedlichen Käuferprofilen.

Ein stabil vermietetes Wohnportfolio und ein Hotel mit Repositionierungsbedarf sprechen deshalb selbst bei ähnlicher Transaktionsgröße möglicherweise vollkommen unterschiedliche Family Offices an.

Residential: Family Offices als Käufer von Wohnimmobilien

Wohnimmobilien können für Family Offices aus verschiedenen Gründen relevant sein.

Sie können laufende Cashflows bieten und eignen sich abhängig von Lage, Struktur und Investmentstrategie sowohl für langfristige Bestandsstrategien als auch für Value-Add-Ansätze.

Bei größeren Wohnimmobilien und Portfolios betrachten Investoren unter anderem Mikrolage und Nachfrage, Mietniveau und Mietentwicklung, Leerstand, Mieterstruktur, Gebäudezustand, Energieperformance, CapEx, regulatorische Rahmenbedingungen sowie Potenzial auf Objekt- und Portfolioebene.

Die Käuferauswahl sollte deshalb nicht nur anhand des verfügbaren Kapitals erfolgen.

Ein Investor muss zum wirtschaftlichen Profil des Wohnportfolios passen.

Hotels: ein anderes Investmentprofil

Bei Hotels ist das Investmentprofil häufig spezieller.

Eine Hotelimmobilie kann je nach Betreiber- und Vertragsstruktur eher einer klassischen vermieteten Immobilie oder einem operativ geprägten Investment ähneln.

Relevant sind beispielsweise Betreiber, Pacht- oder Managementvertrag, Laufzeit und Garantiestruktur, Standort, Hotelpositionierung, historische Performance, Belegung, ADR, RevPAR, Revenue Mix, FF&E, CapEx, Betreiberwechsel und Repositionierungspotenzial.

Ein Family Office mit Erfahrung in Wohnimmobilien ist deshalb nicht automatisch ein geeigneter Hotelinvestor.

Umgekehrt kann ein Family Office mit Hospitality-Erfahrung operative Risiken anders bewerten als ein Investor mit ausschließlich klassischen Core-Immobilien.

Was unterscheidet Family Offices von klassischen Fonds?

Der wichtigste Unterschied ist nicht automatisch die Risikobereitschaft.

Er liegt häufig in Kapital- und Governance-Struktur.

Ein Fonds investiert innerhalb eines definierten Vehikels und einer festgelegten Investmentstrategie.

Dabei bestehen beispielsweise Vorgaben hinsichtlich Assetklassen, Regionen, Risikoprofil, Größenordnung, Diversifikation, Investmentperiode, Fondslaufzeit und Exit.

Ein Single Family Office investiert dagegen familienbezogenes Kapital.

Dadurch können andere Entscheidungsspielräume entstehen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Family Offices automatisch unkomplizierter oder schneller entscheiden.

Professionelle Family Offices können umfangreiche Investmentprozesse, externe Berater und eigene Investment Committees einsetzen.

Warum „Family Office“ allein kein gutes Käuferkriterium ist

Eine Longlist kann Hunderte Family Offices enthalten.

Das bedeutet noch nicht, dass diese Investoren für eine bestimmte Immobilie relevant sind.

Diese Qualifizierung ist wesentlich wertvoller als eine möglichst große Adressliste.

Ein Family Office kann passen – und trotzdem aktuell kein Käufer sein

Ein häufiger Fehler bei der Investorenansprache besteht darin, historische Investments mit aktueller Investmentbereitschaft gleichzusetzen.

Ein Family Office kann beispielsweise bereits zahlreiche Hotels besitzen und aktuell trotzdem keine weiteren Hotels kaufen.

Mögliche Gründe:

Deshalb gilt: Vergangene Investments sind ein wichtiges Signal – aber kein aktuelles Investmentmandat.

• Portfolioallokation ausgeschöpft
• Kapital bereits committed
• Region soll nicht weiter ausgebaut werden
• Assetklasse wird reduziert
• Investmentteam bearbeitet andere Transaktionen
• Risikostrategie wurde verändert
• bestehende Assets benötigen zusätzliche Aufmerksamkeit oder Kapital.

Wie sollten Family Offices angesprochen werden?

Ein Family Office benötigt beim ersten Kontakt nicht zwangsläufig ein umfangreiches vollständiges Exposé.

Die erste Ansprache sollte zunächst ermöglichen zu beurteilen, ob die Transaktion grundsätzlich zum Investmentprofil passt.

Dazu gehören typischerweise Assetklasse, Standort, Größenordnung, Investmentprofil, aktueller Cashflow beziehungsweise Projektstatus, wesentliche Besonderheiten und die gewünschte Transaktionsstruktur.

Vertrauliche Details können anschließend stufenweise offengelegt werden.

Gerade bei Off-Market-Transaktionen ist dies häufig sinnvoller als eine breite Verteilung vollständiger Unterlagen.

Die Diskretion des Investors sollte dabei ebenso respektiert werden wie die Vertraulichkeit auf Verkäuferseite.

Warum die Investment Story entscheidend ist

Eine professionelle Ansprache beantwortet nicht nur: Was wird verkauft?

Sie erklärt: Warum könnte dieses Investment genau für diesen Investor interessant sein?

Bei einem Family Office kann dies beispielsweise der langfristige Cashflow eines Wohnportfolios sein.

Bei einem anderen Investor steht möglicherweise ein Repositionierungs- oder Development-Potenzial im Vordergrund.

Bei einem Hotel können Standort, Betreiberstruktur und zukünftige Entwicklung relevant sein.

Die gleiche Immobilie kann deshalb gegenüber verschiedenen Käufergruppen unterschiedlich positioniert werden – ohne die Fakten zu verändern.

Family Offices aus Deutschland und der Schweiz

Deutschland und die Schweiz verfügen über zahlreiche Single- und Multi-Family-Office-Strukturen.

Daneben können internationale Family Offices bei größeren oder spezialisierten Transaktionen relevant sein.

Eine geografisch möglichst breite Ansprache ist jedoch nicht automatisch besser.

Entscheidend ist, ob Assetklasse, Größenordnung, Region, Struktur und Risikoprofil mit der jeweiligen Investmentstrategie übereinstimmen.

Gerade internationale Investoren benötigen zusätzlich ein klares Verständnis des lokalen Markts, der Transaktionsstruktur und möglicher Asset-Management-Anforderungen.

Fazit: Nicht das Family Office suchen – den passenden Investor suchen

Family Offices können für Immobilienverkäufer ausgesprochen interessante Käufer, Co-Investoren und Kapitalgeber sein.

Insbesondere professionelle Single Family Offices können erhebliches Kapital, hohe eigene Investmentkompetenz und umfangreiche externe Beraternetzwerke miteinander verbinden.

Gleichzeitig arbeiten viele dieser Investoren bewusst diskret und veröffentlichen nur einen Teil ihrer Investmentaktivitäten.

„Family Office“ ist deshalb keine Investmentstrategie.

Die Organisationen unterscheiden sich hinsichtlich Kapital, Governance, Assetklassen, Risiko, Haltedauer und operativer Kompetenz erheblich.

Die relevante Frage lautet nicht: „Wie bekomme ich eine Liste möglichst vieler Family Offices?“

Sondern: „Welche Investoren haben genau für diese Immobilie einen nachvollziehbaren Investment Case und aktuell die Bereitschaft, diese Transaktion zu prüfen?“

Erst diese Qualifizierung macht aus einer Investorenliste einen professionellen Verkaufsprozess.

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Entscheidend ist dabei nicht die Anzahl möglicher Kontakte, sondern deren tatsächlicher Fit zur jeweiligen Transaktion.