Größere Wohnimmobilien verkaufen: Was institutionelle Investoren wirklich prüfen

Wohnimmobilien bleiben gefragt – Käufer sind trotzdem selektiv

Wohnimmobilien gehören weiterhin zu den wichtigsten institutionellen Immobiliensegmenten in Deutschland.

Das bedeutet allerdings nicht, dass jedes größere Wohnobjekt oder jedes Wohnportfolio automatisch auf einen breiten Käuferkreis trifft.

Institutionelle Investoren unterscheiden heute sehr genau zwischen:

• stabilem Cashflow
• zukünftigem Mietpotenzial
• technischem Zustand
• Energieperformance
• CapEx
• Lagequalität
• regulatorischen Risiken
• Datenqualität
• zukünftiger Exitfähigkeit.

Für Verkäufer bedeutet das: Wohnimmobilie ist nicht gleich Wohninvestment.

Zwei Objekte mit ähnlicher Wohnfläche und vergleichbarer Jahresmiete können vollkommen unterschiedlich bewertet werden, wenn sich Mietstruktur, technischer Zustand, Energiebedarf, Mikrolage oder zukünftiger Investitionsbedarf unterscheiden.

Der Kaufpreis beginnt beim nachhaltigen Cashflow

Eine hohe aktuelle Jahresnettokaltmiete ist positiv.

Sie ist aber nicht automatisch der nachhaltige Ertrag, den ein institutioneller Käufer seiner Bewertung zugrunde legt.

Ein Investor möchte verstehen:

Damit wird aus einer einfachen Mieterliste ein institutionelles Underwriting.

Der Rent Roll ist eines der wichtigsten Verkaufsdokumente

Bei größeren Wohnimmobilien sollte der Rent Roll deutlich mehr enthalten als Wohnung, Quadratmeter und Monatsmiete.

Ein professioneller Käufer benötigt ein konsistentes Bild aus:

• Einheit
• Fläche
• Mietbeginn
• aktueller Miete
• gegebenenfalls relevanten Vertragsinformationen
• Leerstand
• Nutzungsart
• Stellplätzen
• sonstigen Erlösen.

Besonders wichtig ist die Konsistenz.

Wenn Exposé, Mieterliste, Jahresabschluss und Kaufpreisberechnung unterschiedliche Wohnflächen oder Mieterträge enthalten, entstehen unmittelbar Fragen zur Datenqualität.

Das ist nicht nur ein organisatorisches Problem.

Schlechte Datenqualität kann zu höheren Sicherheitsabschlägen im Underwriting führen, weil der Käufer Unsicherheiten einpreisen muss.

Ist-Miete und Mietpotenzial sauber voneinander trennen

Verkäufer argumentieren häufig mit zukünftig möglichen Mieten.

Das ist legitim – solange Ist-Zustand und Businessplan nicht miteinander vermischt werden.

Ein Käufer unterscheidet beispielsweise zwischen bestehender Vertragsmiete und potenziell erreichbarer Miete nach Fluktuation, Modernisierung oder anderen Maßnahmen.

Diese Differenz kann einen erheblichen Teil des Investment Case ausmachen.

Aber zukünftiges Mietpotenzial besitzt nicht denselben Wert wie heute vertraglich gesicherter Cashflow.

Je mehr Maßnahmen, Zeit und regulatorische Unsicherheit zwischen Ist-Miete und Zielmiete liegen, desto stärker wird ein Investor diese Wertsteigerung risikoadjustieren.

Nicht jede rechnerische Mietsteigerung ist wirtschaftlich sofort realisierbar

Gerade bei Wohnimmobilien sollte ein Businessplan rechtliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen berücksichtigen.

Eine theoretische Marktmiete kann nicht automatisch mit der kurzfristig realisierbaren Miete gleichgesetzt werden.

Relevant können unter anderem sein:

• bestehende Mietverträge
• lokale Mietniveaus
• Mietspiegel
• regulatorische Rahmenbedingungen
• Modernisierungsmaßnahmen
• Fluktuation.

Die konkrete rechtliche Beurteilung ist Sache entsprechend qualifizierter Rechtsberater.

Für die Investment Story reicht die Aussage „Mieten liegen unter Markt“ daher nicht.

Ein professioneller Verkäufer sollte nachvollziehbar darstellen können: welches Potenzial besteht, wodurch es realisiert werden könnte und welcher Zeitraum dafür realistisch erscheint.

Mikrolage schlägt häufig die allgemeine Stadtstory

„Frankfurt“, „Berlin“, „München“ oder „Rhein-Main“ reichen für ein institutionelles Investment Memorandum nicht aus.

Wohnimmobilien sind stark mikrolagenabhängig.

Ein Käufer betrachtet unter anderem:

• Erreichbarkeit
• ÖPNV
• Nahversorgung
• Schulen und Kitas
• Arbeitsplatzstandorte
• Quartiersqualität
• lokale Nachfrage
• Wettbewerb
• Neubaupipeline.

Auch innerhalb einer Stadt können dadurch erhebliche Unterschiede entstehen.

Ein Verkäufer sollte deshalb nicht nur erklären, wo die Immobilie liegt.

Er sollte erklären: Warum möchten Menschen genau dort wohnen – und wird diese Nachfrage voraussichtlich bestehen bleiben?

Leerstand ist nicht automatisch schlecht

Leerstand wird häufig ausschließlich als Schwäche dargestellt.

Das ist zu einfach.

Bei einem stabilen Core-Investment kann Leerstand den aktuellen Cashflow belasten.

Bei einem Value-Add-Investment kann ein kontrollierter Leerstand dagegen Bestandteil eines Repositionierungsplans sein.

Entscheidend sind Ursache und wirtschaftliche Konsequenz.

Ein Käufer möchte wissen: Ist der Leerstand marktbedingt, technisch bedingt, strategisch gewollt oder Ausdruck eines strukturellen Problems?

Ein Objekt mit kontrolliertem Leerstand kann wirtschaftlich attraktiver sein als ein nahezu vollständig vermietetes Objekt mit langfristig problematischen Miet- oder Objektstrukturen.

Energieperformance und CapEx gemeinsam betrachten

Die Energieperformance eines Wohngebäudes wird heute nicht isoliert betrachtet.

Entscheidend ist die Verbindung von heutigem Zustand, zukünftigem Investitionsbedarf und wirtschaftlicher Umsetzbarkeit.

Investoren prüfen beispielsweise:

• Energieausweis
• Heizsystem
• Gebäudehülle
• Fenster
• Dach
• technische Anlagen
• bereits geplante Sanierungsmaßnahmen
• mögliche zukünftige Investitionen.

Dabei sollte der Verkäufer nicht versuchen, bestehende Themen zu verschweigen.

Ein plausibler CapEx-Plan kann wertvoller sein als die Behauptung, es bestehe „kein Investitionsbedarf“.

CapEx ist nicht nur ein technisches Thema

Jeder zukünftige Euro CapEx konkurriert wirtschaftlich mit Kaufpreis und Rendite.

Wenn ein Investor nach Erwerb erhebliche Mittel in Dach, Heizung, Fassade, technische Anlagen oder Wohnungen investieren muss, fließt dies in seinen Businessplan ein.

Planbarkeit ist häufig wertvoller als vermeintliche Perfektion.

Wohnungsgrößen und Grundrisse beeinflussen die Käuferstory

Nicht jede Wohnfläche ist gleich liquide.

Ein Portfolio mit überwiegend kleineren Wohnungen kann eine andere Nachfrage- und Fluktuationsstruktur besitzen als ein Bestand mit großen Familienwohnungen.

Investoren betrachten deshalb unter anderem:

• Wohnungsmix
• durchschnittliche Größe
• Grundrissqualität
• Balkone
• Aufzüge
• Stellplätze
• Barrierearmut
• Drittverwendungsfähigkeit.

Entscheidend ist die Frage: Passt das vorhandene Produkt zur lokalen Nachfrage?

Bestandswohnen oder Neubau?

Beide können institutionell attraktiv sein, aber die Investmentlogik unterscheidet sich.

Neubau kann Vorteile hinsichtlich Energieperformance, technischer Risiken und zukünftigen CapEx-Bedarfs besitzen.

Bestandsobjekte können dagegen etablierte Lagen, bestehende Cashflows und gegebenenfalls Entwicklungspotenzial bieten.

Die Käufergruppen können sich deshalb unterscheiden.

Ein klassischer Core-Investor beurteilt ein Objekt anders als ein Value-Add-Investor mit eigener Asset-Management-Kompetenz.

Einzelobjekt oder Portfolio?

Mehrere Wohnimmobilien sollten nicht automatisch gemeinsam verkauft werden.

Ein Portfolio kann für bestimmte institutionelle Käufer attraktiver werden, weil eine größere Kapitalallokation mit nur einem Transaktionsprozess möglich ist.

Es kann aber auch den Käuferkreis reduzieren.

Ein Investor, der mehrere gute Einzelobjekte kaufen würde, kann ein Gesamtportfolio ablehnen, wenn schwächere Assets zwingend mit erworben werden müssen.

Vor einem Verkaufsstart sollte deshalb geprüft werden: Gesamtportfolio, regionale Cluster, Teilportfolios oder Einzelverkauf?

Wann kann ein Portfolio mehr wert sein als die Summe der Einzelobjekte?

Ein Portfolio kann strategischen Mehrwert besitzen, wenn mehrere Faktoren zusammenkommen.

Beispielsweise können relevant sein:

• gemeinsame Regionen
• vergleichbare Baujahre
• standardisierte Daten
• gemeinsame Verwaltung
• Skaleneffekte
• attraktive Plattformgröße
• effiziente Finanzierung
• Portfoliofähigkeit für institutionelle Käufer.

Eine Portfolioprämie ist jedoch keine Selbstverständlichkeit.

Ein Käufer kann ebenso einen Abschlag verlangen, wenn schwächere Assets übernommen werden müssen oder das Portfolio hohe Managementkomplexität besitzt.

Deshalb sollte die Portfoliostruktur vor der Vermarktung analysiert werden und nicht erst nach Eingang der Angebote.

Welche Käufer kommen infrage?

Der Käuferkreis kann unter anderem bestehen aus:

• Versicherungen
• Versorgungswerken
• Pensionskapital
• Spezialfonds
• Investmentmanagern
• börsennotierten Wohnunternehmen
• Private-Equity-Investoren
• Family Offices
• internationalen Residential-Investoren.

Entscheidend ist jedoch nicht die Kategorie.

Entscheidend ist das aktuelle Investmentmandat.

Ein Investor kann grundsätzlich Wohnimmobilien kaufen, aber ausschließlich Neubau suchen.

Ein anderer konzentriert sich auf Bestände mit energetischem Verbesserungspotenzial.

Ein weiterer sucht größere Portfolios, während ein Family Office einzelne größere Assets erwerben möchte.

Der höchste Kaufpreis ist nicht automatisch das beste Angebot

Gerade bei größeren Residential-Transaktionen sollten Angebote nicht nur nach Kaufpreis sortiert werden.

Relevant sind außerdem:

• Kapitalverfügbarkeit
• Finanzierungsvorbehalte
• Due-Diligence-Bedingungen
• Kaufpreisstruktur
• Garantien
• interne Gremienfreigaben
• Timing
• Closing-Wahrscheinlichkeit.

Ein Angebot, das nominell höher liegt, aber noch zahlreiche interne und externe Bedingungen enthält, kann wirtschaftlich weniger belastbar sein.

Typische Dealbreaker beim Verkauf größerer Wohnimmobilien

Was ein Verkäufer vor dem Verkaufsstart tun kann

Der größte Hebel liegt häufig nicht in kosmetischen Maßnahmen, sondern in einer besseren Vorbereitung.

Vor der Vermarktung sollten insbesondere konsistent aufbereitet werden:

• Rent Roll
• Flächen
• Mieten
• Leerstand
• CapEx
• Energiezustand
• wesentliche Verträge
• zentrale Objektkennzahlen.

Anschließend sollte ein realistischer Käufer-Businessplan entwickelt werden.

Damit lässt sich erkennen, welche Stärken tatsächlich kaufpreisrelevant sind und welche Themen ein Investor ohnehin in seiner Due Diligence untersuchen wird.

Wie sollte die Immobilie positioniert werden?

Die Positionierung sollte nicht versuchen, jedes Objekt als Core-Investment darzustellen.

Ein Objekt mit erheblichem CapEx, Leerstand oder Mietsteigerungspotenzial kann für einen spezialisierten Value-Add-Investor interessanter sein als für einen klassischen Core-Käufer.

Umgekehrt sollte ein stabiler Cashflow nicht durch eine überzogene Development-Story unnötig kompliziert werden.

Die passende Investment Story orientiert sich deshalb an realem Zustand, realistischem Potenzial und passendem Käuferprofil.

Fazit: Wohnimmobilien werden über den zukünftigen Cashflow verkauft

Ein institutioneller Käufer bezahlt nicht für die Vergangenheit des Objekts.

Er bewertet den zukünftigen Cashflow und die dafür notwendigen Investitionen und Risiken.

Für einen Verkäufer bedeutet das: Die beste Positionierung entsteht dort, wo aktuelle Performance, zukünftiges Potenzial und bestehende Risiken sauber voneinander getrennt und nachvollziehbar dargestellt werden.

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