Verkaufsprozess
Die häufigsten Dealbreaker beim Immobilienverkauf
Vom fehlenden Mietvertragsnachtrag bis zur offenen Käuferfinanzierung: Störungen, die zu Prüfbedarf, Kaufpreisanpassung oder Abbruch führen können – und wie man ihnen vorbeugt.
„Dealbreaker“ ist ein zu starkes Wort für die meisten Punkte, die Transaktionen ins Stocken bringen. Kaum ein Einzelthema führt zwingend zum Abbruch. Jeder der folgenden Punkte kann jedoch zu zusätzlichem Prüfbedarf, einer Kaufpreisanpassung oder einem Transaktionsabbruch führen.
Sortiert nach Prozessphase, weil der Zeitpunkt des Auftretens die Wirkung bestimmt: Was vor dem indikativen Angebot bekannt ist, ist verhandelbar. Was in der Due Diligence auftaucht, kostet Vertrauen.
Hinweis: Die nachfolgenden Ausführungen geben einen allgemeinen Überblick über mögliche Transaktionsstrukturen und damit verbundene Fragestellungen. Sie stellen keine Rechts- oder Steuerberatung dar. Die konkreten rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen sollten für die jeweilige Transaktion durch die entsprechenden Fachberater geprüft werden.
Vor dem indikativen Angebot
In dieser Phase entstehen Störungen fast ausschließlich aus Informationslücken und aus Erwartungen, die nicht zusammenpassen.
Häufig: eine Preisvorstellung ohne Herleitung, wechselnde Angaben zum Vermietungsstand, fehlende Klarheit über die Transaktionsstruktur oder ein Verkäufer, dessen interne Entscheidungslage ungeklärt ist. Jeder dieser Punkte reduziert die Zahl der Interessenten, die den Aufwand einer Prüfung auf sich nehmen.
- Kaufpreisvorstellung ohne nachvollziehbare Grundlage
- Uneinheitliche Angaben zwischen Teaser, Memorandum und Datenraum
- Unklare Zuständigkeit oder Zustimmungserfordernisse auf Verkäuferseite
In der Due Diligence: Daten und Mietverträge
Die meisten Diskussionen entstehen aus Widersprüchen, nicht aus Mängeln. Abweichende Flächenangaben zwischen Mietvertrag, Flächenberechnung und Mieterliste, fehlende Nachträge, nicht nachvollziehbare Umlagen oder Cashflows, die sich aus den Verträgen nicht rekonstruieren lassen.
Auf Mietvertragsebene betreffen die häufigsten Punkte kurze Restlaufzeiten, Konzentrationsrisiken bei einzelnen Mietern sowie Sonderkündigungsrechte und Break Options. Die rechtliche Beurteilung solcher Klauseln obliegt den Rechtsberatern; wirtschaftlich wirken sie über die unterstellte Cashflow-Sicherheit.
In der Due Diligence: Technik und ESG
Technische Themen wirken vor allem dann, wenn sie nicht quantifiziert sind. Ein bekannter Instandhaltungsstau mit belastbarer Kostenschätzung ist Teil der Preisfindung. Derselbe Stau ohne Zahlen führt zu Sicherheitsabschlägen, die regelmäßig höher ausfallen als die tatsächlichen Kosten.
Hinzu kommen Energieperformance und absehbarer Anpassungsbedarf. Institutionelle Käufer mit eigenen Nachhaltigkeitszielen prüfen inzwischen, ob ein Objekt in ihre Zielpfade passt.
Finanzierung und Investment Committee
Auf Käuferseite sind fehlende oder nicht gesicherte Finanzierung und eine nicht vorbereitete Gremienbefassung die häufigsten Gründe für Verzögerungen. Ein Angebot, das ohne Rücksprache mit der finanzierenden Bank abgegeben wurde, hält der Prüfung oft nicht stand.
Deshalb gehört die Prüfung des Finanzierungsstands zur Qualifizierung – nicht erst in die Verhandlungsphase. Ein Gremientermin, der erst Wochen nach Ablauf der Exklusivität stattfindet, ist ein Zeitplanproblem, das man vorher kennen sollte.
Kurz vor Signing und Closing
In der Schlussphase entstehen Störungen meist aus offenen Vollzugsbedingungen, erforderlichen Zustimmungen Dritter, Nachverhandlungen zu Garantien und Einbehalten oder aus Themen, die erst spät in den Datenraum gelangt sind.
Späte Nachlieferungen sind der unterschätzte Punkt: Ein Dokument, das nach Abschluss der Prüfung auftaucht, führt fast immer zu einer erneuten Runde – unabhängig von seinem Inhalt. Die vertragliche Ausgestaltung von Garantien, Einbehalten und Vollzugsbedingungen wird von den beteiligten Rechtsberatern begleitet.
Kurz gesagt
Nicht der Mangel bringt Transaktionen ins Stocken, sondern der Zeitpunkt seines Auftauchens. Bekannte, quantifizierte und dokumentierte Themen sind verhandelbar – späte Überraschungen selten.
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Rechtlicher und steuerlicher Hinweis
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Rechtliche und steuerliche Auswirkungen einer Transaktion hängen insbesondere von ihrer konkreten Struktur, den beteiligten Parteien, bestehenden Verträgen sowie den jeweils geltenden gesetzlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen ab. Entsprechende Fragestellungen sollten daher vor einer Entscheidung individuell durch die jeweils zuständigen Fachberater geprüft werden.
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