Family Office oder Immobilienfonds als Käufer: Was unterscheidet den Verkaufsprozess?

Kapital ist nicht gleich Kapital

Ein Immobilienverkäufer sieht zunächst zwei potenzielle Käufer.

Beide verfügen möglicherweise über das notwendige Kapital. Beide investieren in Immobilien.

Damit enden die Gemeinsamkeiten jedoch möglicherweise bereits.

Ein Immobilienfonds investiert innerhalb eines definierten Vehikels und Investmentmandats.

Ein Family Office investiert familienbezogenes Kapital und kann eine andere Governance- und Entscheidungsstruktur besitzen.

Diese Unterschiede wirken sich unmittelbar auf einen Verkaufsprozess aus.

Der Fonds muss zu seinem Mandat passen

Ein Immobilienfonds wird typischerweise innerhalb klar definierter Investmentparameter geführt.

Dazu können gehören:

Ein Asset kann wirtschaftlich attraktiv sein und trotzdem nicht gekauft werden, wenn es außerhalb des Mandats liegt.

Für Verkäufer ist deshalb entscheidend, nicht nur zu prüfen, ob ein Fonds Immobilien kauft, sondern ob genau diese Transaktion innerhalb seiner aktuellen Strategie umgesetzt werden kann.

• Assetklasse
• Region
• Risikostrategie
• Investmentgröße
• Leverage
• Fondslaufzeit
• Investmentperiode
• Diversifikationsregeln
• ESG-Kriterien
• Renditeziel.

Auch Family Offices haben Investmentregeln

Der Unterschied besteht nicht darin, dass Family Offices „frei“ investieren.

Professionelle Family Offices können eine strategische Asset Allocation, Investment Policies, Investment Committees, Risikolimits, externe Berater und definierte Entscheidungsprozesse besitzen.

Insbesondere größere Single Family Offices können organisatorisch und fachlich hochprofessionell aufgestellt sein.

Der Unterschied zum Fonds liegt eher darin, woher die Regeln stammen und für welches Kapital die Investmententscheidung getroffen wird.

Diskretion als weiterer Unterschied

Ein Fonds muss häufig gegenüber Investoren, Regulatoren oder anderen Stakeholdern strukturiert berichten und tritt am Markt vergleichsweise sichtbar auf.

Family Offices können wesentlich diskreter agieren.

Insbesondere Single Family Offices veröffentlichen teilweise nur begrenzte Informationen über Vermögen, Immobilienbestände oder aktuelle Investmentstrategien.

Für Verkäufer bedeutet das: Die öffentlich sichtbare Käuferlandschaft ist nicht identisch mit der tatsächlich vorhandenen Käuferlandschaft.

Beziehungen und diskrete Direktansprache können deshalb gerade bei Family Offices eine besondere Bedeutung haben.

Investmenthorizont

Ein Fonds besitzt regelmäßig einen durch seine Struktur beeinflussten Lebenszyklus.

Dies kann Auswirkungen auf Erwerb, Haltedauer und Exit haben.

Ein Family Office kann grundsätzlich generationsübergreifend investieren.

Das bedeutet allerdings nicht, dass jedes Family Office Immobilien dauerhaft halten möchte.

Auch Family Offices können Value-Add-Strategien verfolgen, Assets aktiv verkaufen, Portfolioallokationen verändern und Verkäufe nach Umsetzung eines Businessplans planen.

„Family Office = langfristiger Bestandshalter“ ist deshalb eine zu grobe Vereinfachung.

Entscheidungsprozess

Ein häufiges Vorurteil lautet: Family Offices entscheiden schnell, Fonds langsam.

So allgemein ist das nicht belastbar.

Ein kleineres Single Family Office mit direkter Principal-Entscheidung kann kurze Entscheidungswege besitzen.

Ein großes professionelles Family Office kann dagegen Investment Team, Investment Committee, externe Due Diligence und mehrere Freigabestufen einsetzen.

Ein Fonds kann wiederum über etablierte und effiziente Prozesse verfügen.

Für einen Verkäufer ist deshalb nicht die Bezeichnung des Investors entscheidend, sondern der konkrete Entscheidungsprozess.

Professionelle Beratung auf beiden Seiten

Auch hinsichtlich Due Diligence sollte ein Family Office nicht unterschätzt werden.

Professionelle Single und Multi Family Offices können mit spezialisierten Beraternetzwerken arbeiten.

Bei einer Immobilientransaktion können beispielsweise Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, technische Gutachter, Bewertungsspezialisten, Finanzierungsexperten, ESG-Berater sowie Betreiber- oder Hotelspezialisten beteiligt sein.

Die Qualität und Tiefe einer Due Diligence hängt daher nicht davon ab, ob ein Käufer als Family Office oder Fonds bezeichnet wird.

Entscheidend sind Professionalität, Assetklasse und konkrete Transaktion.

Was sollte der Verkäufer früh klären?

Bei jedem ernsthaften Interessenten sollten möglichst früh einige Fragen beantwortet werden:

• Wer trifft die Investmententscheidung?
• Gibt es ein Investment Committee?
• Ist das benötigte Kapital verfügbar?
• Wird externe Finanzierung benötigt?
• Welche Due Diligence ist erforderlich?
• Gibt es Investment- oder Fondsvorbehalte?
• Welche internen Genehmigungen fehlen noch?
• Wer muss den Kaufvertrag freigeben?

Finanzierung

Auch die Finanzierung kann sich unterscheiden.

Ein Fonds kann definierte Finanzierungspartner oder Leverage-Vorgaben besitzen.

Ein Family Office kann einen Erwerb beispielsweise vollständig mit Equity, mit klassischer Bankfinanzierung, mit Private Debt oder über eine andere Kapitalstruktur umsetzen.

Für einen Verkäufer ist insbesondere relevant, wie stark ein Angebot von noch zu beschaffender Finanzierung abhängt.

Ein hoher Kaufpreis mit erheblichem Finanzierungsvorbehalt kann wirtschaftlich weniger belastbar sein als ein geringfügig niedrigeres Angebot mit höherer Transaktionssicherheit.

Due Diligence

Professionelle Käufer prüfen abhängig von Objekt und Struktur beispielsweise:

Ein Family Office muss deshalb keineswegs weniger Due Diligence durchführen als ein Fonds.

• rechtliche Situation
• technische Risiken
• Mietverträge
• Cashflow
• CapEx
• Energie- und ESG-Themen
• steuerliche Struktur mit entsprechenden Fachberatern
• Finanzierung
• Markt
• Exit.

Verhandlung und Kaufvertrag

Auch hier sollte ein Verkäufer nicht von simplen Stereotypen ausgehen.

Relevant sind vielmehr Kaufpreis, Garantien, Haftung, Bedingungen, Finanzierungsabhängigkeit, Due-Diligence-Vorbehalte, Closing-Bedingungen und Timing.

Der wirtschaftlich stärkste Käufer ist derjenige, dessen gesamtes Angebot überzeugt – nicht zwingend derjenige mit dem höchsten Betrag auf der ersten Angebotsseite.

Family Office und Fonds im Vergleich

Die Tabelle beschreibt typische strukturelle Unterschiede, keine allgemeingültigen Verhaltensregeln.

Wer zahlt mehr?

Diese Frage lässt sich nicht nach Käufergruppe beantworten.

Ein Family Office kann für ein bestimmtes Objekt einen hohen strategischen Wert sehen.

Ein Fonds kann aufgrund von Portfoliofit, Kapitalstruktur oder anderen Faktoren ebenfalls sehr wettbewerbsfähig bieten.

Der Kaufpreis entsteht aus dem individuellen Investment Case.

Deshalb ist Käuferselektion wichtiger als die abstrakte Frage, ob Family Offices oder Fonds generell höhere Preise zahlen.

Welcher Käufer bietet mehr Transaktionssicherheit?

Auch hier entscheidet die konkrete Situation.

Zu prüfen sind insbesondere: Kapital verfügbar? Finanzierung gesichert? Investment Committee erfolgt? Due Diligence weit genug fortgeschritten? Kaufvertragsentwurf akzeptabel? Zeitplan realistisch?

Ein Verkäufer sollte Angebote deshalb nicht ausschließlich anhand des Kaufpreises vergleichen.

Die beste Käufergruppe hängt vom Objekt ab

Ein langfristig vermietetes institutionelles Core-Objekt kann sehr gut zu einem bestimmten Fonds passen.

Ein komplexes Hotel mit operativer Komponente kann besser zu einem unternehmerisch geprägten Family Office passen.

Ein Wohnportfolio kann wiederum für beide Käufergruppen interessant sein.

Die Aufgabe eines strukturierten Verkaufsprozesses besteht darin, diese Unterschiede vor der Ansprache zu verstehen.

Fazit: Käufer nicht nach Etikett auswählen

„Family Office“ und „Immobilienfonds“ sind nützliche Kategorien.

Sie reichen aber nicht für eine Käuferqualifizierung.

Entscheidend sind aktuelles Investmentmandat, Kapitalverfügbarkeit, Asset Fit, Governance, fachliche Kompetenz, Finanzierung, Entscheidungsprozess, Due Diligence und Transaktionsstruktur.

Gerade bei Family Offices kommt hinzu, dass viele professionell, aber bewusst diskret agieren.

Ein gut vorbereiteter Verkäufer vergleicht deshalb nicht nur Kaufpreise oder Investorentypen.

Er vergleicht die Qualität, Umsetzbarkeit und Transaktionssicherheit des konkreten Angebots.